牧海逐梦之(二) “牌子”为棒棰岛海参质量背书

大连商场是一家有着八十年历史的老店。上世纪九十年代初，在大商经营海参的业户共有八家，每家铺面只不过是一米宽的玻璃柜台，而各家销售的海参产品都是清一色的盐干海参。虽然产品感官上高度同质化，但内在质量却有所不同。刘春宝家的海参真材实料，发制率高，颇受顾客喜爱。但回头客们很快发现，再到大商买海参时，想找到刘春宝家的海参是件很麻烦的事。因为八家铺面既没有字号，包装物也没有商标，单从干海参外观上看也很难分辨。

其实，刘春宝也在琢磨这件事。用什么方法能让自家的海参与别人有所区别呢？一天，他和朋友一起吃饭，顺便把自己的烦恼说给大家听。同桌的一位穿着名牌T恤的朋友问刘春宝：“你穿的这件T恤多少钱？”刘春宝回答“五十块钱。”，对方说；“你看我这件多少钱？”。刘春宝端详半天，无论从面料还是款式都没看出太大差别。朋友告诉他：“我这件T恤六百多。”朋友指了指T恤上的商标得意地说；“这是‘牌子’！”刘春宝没有想到“牌子”的威力这么大，竟然有点石成金的魔法。

于是，刘春宝在想，海参是否可以也有个“牌子”呢？他辗转找到了工商局，经工作人员讲解才闹明白，原来“牌子”就是商标，是用于区别商品和服务的。刘春宝豁然开朗，自己苦苦寻找的不正是“商标”吗？他马不停蹄地找到商标事务所，一口气申请了“棒棰岛”、“金石滩”、“星海湾”等十个商标。就这样，刘春宝成为同行业中为海参注册商标先行者。

“棒棰岛”这三个字在大连人心中有着特殊的意义，刘春宝决定首先使用“棒棰岛”商标。拥有了商标这还远远不够，怎么能让更多的消费者了解棒棰岛海参，他想到了广告。上世纪九十年代，大连电视台有一档新闻评论栏目《新视点》非常火爆，深受观众喜爱，栏目关注的热点问题经常成为老百姓街谈巷议的话题。刘春宝看准《新视点》的高收视率，毅然决定在这里投放广告。“棒棰岛海参大连商场独家经销，除此之外，均为假冒。”这则由栏目主持人配音的五秒钟广告一经播出，立即引发了海参市场一场不小的“地震”。棒棰岛海参也因此在大连家喻户晓。

注册品牌、广告宣传、大商独家经销，这三板斧下去，刘春宝第一次尝到了“好货不愁卖”的滋味。棒棰岛海参的销售额由原来的每年150万元很快蹿升到了1000多万元，最高时，棒棰岛海参在大商的30平米柜台创造了近亿元销售额，甚至超过了黄金、名表等专柜。没用几年功夫，棒棰岛就从一个“前店后厂”的手工作坊，发展成今天拥有300多个销售终端的全国性品牌。